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內容來自sina新聞

開發商五大營銷策略突圍市場來 減壓

??翻過2014年，2015年樓市開局平淡，盡管返鄉置業群開始逐漸入市，但樓市整體仍顯得波瀾不驚。記者在走訪樓市的過程中，眾多房企負責人紛紛告訴記者，當前樓市成交不盡如人意，市場仍處於底部徘徊。

不過相比去年，今年處在2月中旬的春節給瞭房企更多準備的時間，因此，眾多開發商仍希望通過多樣活動鬧春，祭出各種營銷法寶，突圍市場。

推新品，加大市場關註度

新年第一波的樓市爭奪，眾多房企以新品拉開序幕，而走量成為開發商推新品的出發點。1月11日，位於綠博園附近的名門紫園二期開盤，推出36套洋房和151套大平層產品，吸引瞭300餘組客戶前去選房，整體去化率約80%。

記者走訪瞭解到，元旦以來，鄭州樓市的人氣及成交轉淡。不過，新項目的入市，卻為市場帶來瞭新鮮感，帶動瞭市場人氣，眾多樓盤台北信義建地貸款也以新品為契機搶占農歷年的最後一波市場。

1月10日，金馬凱旋傢居CBD商鋪開盤，推出488套商鋪，當天去化率近半;1月11日，和昌灣景國際二期開盤，優惠後成交均價約8500元/㎡，去化率37%;1月24日，正弘瀾庭敘、正弘高新數碼港、錦繡山河三樓盤開盤，去化率均在七八成。

據新浪樂居樓盤中心數據顯示，2月雖將進入春節，但鄭州仍有5個項目開盤，相比去年同期增長25%。

減輕首付壓力，刺激剛需進場

業內人士認為，2015年，樓市剛需客群的爭奪將尤為激烈。據克而瑞鄭州機構2014年市場數據顯示，2014年一二線主要城市中，鄭州住宅成交量位居第18位，住宅成交均價居第15位。整體市場商品住宅存量達600萬平米，去化周期約10.7個月，整體呈現供大於求。

而成交結構上，鄭州住宅市場長期以二房、三房為主，剛需屬性較為明顯;2014年成交結構與2013年相比，二房比例減少、三房比例增加，80-90㎡以下戶型占比減少建融屏東鹽埔建融，140㎡以上戶型占比增加。

如何才能刺激剛需客群需求釋放?為購房者“減壓”成為房企的共識。近期“0首付”、“特價房”等房源頻頻見諸市場。而一些不打“0首付”宣傳的項目，受到市場的壓力，有的也會給予購房者分期付首付的政策。業內人士表示，“回籠資金”成為春節期間開發商仍將面對的課題，“以價走量”引發的剛需客群爭奪將尤為激烈。

“體驗”式營銷，精準鎖定客群

回顧2014年，以“體驗”為主導的樓市營銷呈蔓延之勢，通過項目生活情景展示、園林景觀實景開放、帶領意向客戶前往旗下已經交房的社區參觀等方式，讓購房者對意向樓盤形成最直觀的感性認同，從而促進去化。

以中海地產為例，在2014年鄭州項目啟動之際，就組織媒體人員遠赴深圳、香港，走進深圳香蜜湖一號、中海華庭、中海九號公館、香港赤柱灘道六號、歌賦嶺，感受品牌魅力。類似的營銷做法比比皆是，比如昌建譽峰的“工地開放日”活動、萬達中國行等。

業內人士表示，去年以來，隨著市場供應不斷放量，買房者心態愈發理性，迫使房企不得不在營銷上求新求變，體驗式營銷能量日漸凸顯，甚至出現不少樓盤在推盤初期，就通過銷售中心的主題植入，進一步強化產品特性，力圖形成差異化的產品各家銀行二胎房貸年息任何問題免費諮詢競爭。

顯然，體驗營銷的目的，就是為瞭更好地“精準定位”客群，而這種營銷策略上的變化，或許將貫穿2015整個年份。

深諳“老帶新”的熟人經濟

為業主辦傢宴、業主請客開發商買單、老帶新送高額物業費……春節臨近，老帶新活動成為開發商促成交的重要法寶。

“春節期間，我們計劃在項目為業主置辦傢宴。”鄭州一名開發商告訴記者，目前項目正在制訂春節營銷方案，計劃通過體驗的方式，讓新老業主能近距離地感受項目產品的魅力。

而不少項目的負責人表示，春節期間的營銷活動更關註口碑營銷，而項目的品質如何，老業主最有發言權。通過一些“老帶新”的活動，回饋老業主一年來對項目的支持，同時通過老業主的感受來影響身邊的人，這樣的活動效果最直接。不少房地產營銷人士表示，總結往常的營銷活動，老帶新的活動對成交的帶動最大，不少項目的成交甚至有80%的新客戶是由老客戶帶動的。

周邊拓客、圈層營銷尋找新客源

“客戶到底在哪裡?”面對轉淡的樓市，不少開發商發出瞭這樣的疑問!隨著春節臨近，眾多開發商對新客群的挖掘更加急迫。

一方面，不少開發商針對鄭州的城市特點，對返鄉置業客群進行瞭挖掘。特別是周邊縣市場的房企，紛紛制定瞭春節期間針對返鄉客群的“截客行動”。同時，高鐵站、高速路、火車站等返鄉客群集中的地方，成為房企關註的重點。有的房企甚至在這些地方設專車接送返鄉客群到項目體驗、送福利優惠等。

“今年的春節在2月中旬，相比往年，開發商有更多的時間醞釀春節的活動計劃。”不少房企負責人告訴記者，雖然春節的返鄉置業活動是每年的常態，但是，今年受到市場大環境以及2014年業績完成不理想等情況的影響，眾多房企押寶春節市場，今年的市場爭奪會更加激烈。

新聞來源http://yt.house.sina.com.cn/news/2015-02-01/09315967464062257524247.shtml

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